Ciężko pracowałeś Osiągnąłeś cele. Jako sprzedawca jesteś na szczycie swojej gry. Następnie kierownictwo zgłasza się i oferuje nową szansę – zostać menedżerem sprzedaży.
Po początkowej ekscytacji bycia rozpoznanym i bycia odpowiedzialnym za większy portfel opadły, usiądź i pomyśl. Co tak naprawdę robi kierownik sprzedaży? Jakie są twoje nowe zadania i jak pracujesz, aby wesprzeć swój zespół?
Przede wszystkim przejście od poszczególnych autorów do liderów pierwszej linii jest trudne. Będziesz miał ochotę robić rzeczy dla swojego zespołu. W rzeczywistości niektórzy członkowie twojego zespołu mogą się tego spodziewać. Opierajcie się tej pokusie. Twoim zadaniem nie jest zastępowanie sprzedawcy ani wykonywanie jego pracy, ale koncentracja i zapewnianie rozwiązań.
Przekonasz się, że dobry menedżer sprzedaży to połączenie menedżera firmy, trenera, cheerleaderki, tarczy ochronnej (blokującej wpływ na zespół sprzedażowy), analityka (sprawdzanie celów i wyników), punktu eskalacji (dla klientów) i prawnika (dla twojego zespołu) z kierownictwem i zespołami ds. produktu / finansów / wyceny). Od czego zacząć, biorąc pod uwagę tę długą listę obowiązków? Gdzie należy się skoncentrować, aby uzyskać najlepsze wyniki?
Dla mnie zawsze był w zespole. Ważne jest, aby zrozumieć każdego członka zespołu i poznać jego mocne i słabe strony. Ważne jest, aby zrozumieć indywidualne motywacje i pragnienia, a także wcześniejsze osiągnięcia. Motywacja i życzenia podpowiedzą Ci, dokąd chcesz się udać. Wyniki osiągnięte w przeszłości pokazują, co mogłeś robić w przeszłości. Dlatego uzasadnione jest oczekiwanie podobnych wyników w przyszłości. Zrozumienie mocnych i słabych stron każdej osoby jest również niezwykle ważne – musisz znać je, biorąc każdą z nich i składając je razem.
Oto kluczowy sekret, który wydaje się oczywisty, ale często jest zapomniany przez początkujących menedżerów sprzedaży. Nie zawsze musisz wiedzieć wszystko. Otrzymasz o wiele więcej zaufania i wsparcia od swojego zespołu, jeśli otwarcie poprosisz o pomoc. Jeśli nie wiesz, jak coś zrobić, nie udawaj. Przyznaj się i poproś zespół o pomoc. Pomaga to nie tylko budować relacje ze swoim zespołem w prawdziwy sposób, ale także umożliwia znalezienie zasobów wiedzy w zespole, które można udostępnić wszystkim.
Najważniejsze jest to, że musisz zmusić swój zespół do pracy z tobą, abyś był naprawdę skuteczny. Zarządzanie sprzedażą to partnerstwo, w którym kierownik sprzedaży obsługuje sprzedawcę w takim stopniu, w jakim oczekuje się, że sprzedawca zapewni wyniki dla firmy. Kierownik sprzedaży jest nie tylko kanałem informacyjnym od i do zespołu kierowniczego wyższego szczebla, ale także partnerem sprzedawcy. Menedżer sprzedaży to zasób, z którego musi korzystać sprzedawca, a także kierownik sprzedaży musi wiedzieć, jak pomóc sprzedawcy.
[ff id=”6″]