Skuteczne ramy różnicowania wartości firmy powinny zaczynać się od znaczącego stwierdzenia pozycjonującego: pamiętnego, skutecznego, zwięzłego zdania, które mówi ludziom, co robisz, czym się różnisz i jaką wartość im oferujesz. Jeśli twoi sprzedawcy nie są w stanie przeprowadzić tej pierwszej klasy sprzedaży – a odbiorca rozumie ją w czasie, który zajmuje dwa loty jedną windą – nie będzie to skuteczne i będzie wymagało przebudowy.
W przypadku, gdy winda utknie lub podróż trwa dłużej niż to konieczne, należy również przekazać pracownikom handlowym komunikaty różnicujące oparte na dowodach, aby w razie potrzeby dodatkowo ich przekonać. Te sprecyzowane, precyzyjne i znaczące oświadczenia muszą poprzeć deklarację firmy dotyczącą pozycjonowania oraz pomóc w udowodnieniu jej wykonalności i zasadności. Roszczenia te nie powinny zawierać więcej niż jednego zdania na raz. Za każdym z tych komunikatów muszą znajdować się dowody uzasadniające każde kluczowe roszczenie. Kluczem jest posiadanie wielu warstw amunicji, aby udowodnić potencjalnemu klientowi potencjał Twojej firmy i wyróżnić Twój produkt lub usługę na tle konkurencji.
Po każdym kluczowym komunikacie i towarzyszących mu dowodach powinno znajdować się oświadczenie o wartości klienta (lub propozycja wartości). To oświadczenie z jednym lub dwoma zdaniami wyraźnie pokazuje potencjalnemu klientowi, jaką wartość ma dla niego Twój produkt lub usługa.
Deklaracje pozycjonujące – najważniejsze przesłanie biznesowe, które ma na celu zgłosić roszczenie w branży i ustalić, jak klienci powinni postrzegać firmę.
Na przykład:
– Jesteśmy największym …
– Nasza firma oferuje seniorom najtańsze …
Kluczowe przesłania – Zróżnicowanie roszczeń na podstawie firmy lub jej kluczowych produktów, usług itp.
Na przykład:
– Z naszego produktu XYZ korzysta obecnie 67 firm z listy Fortune 100.
– Każdy członek naszego zespołu zarządzającego z powodzeniem przeprowadził pierwszą ofertę publiczną.
Propozycja wartości – stwierdzenia opisujące korzyści dla klienta na podstawie wymagań kluczowych komunikatów i oświadczeń pozycjonujących.
Na przykład:
– Z kluczowym przesłaniem: z naszego produktu XYZ korzysta obecnie 67 firm z listy Fortune 100.
§ Proponowaną wartością może być: Możesz być pewien, że nasza technologia jest sprawdzona i działa zgodnie z opisem.
– Z głównym przesłaniem: Każdy członek naszego zespołu zarządzającego pomyślnie rozpoczął debiut giełdowy.
§ Propozycja wartości może być następująca: Twoje pieniądze są przekazywane w ręce firmy prowadzonej przez przedsiębiorców z historią sukcesu.
Ten rodzaj „hierarchii przesyłania wiadomości” ma kluczowe znaczenie w biznesie, chyba że zajmujesz najbardziej opłacalną pozycję dostawcy. Dotyczy to w szczególności rynku business-to-business, gdzie wartość produktów i usług nie zawsze jest widoczna.
Dzięki kompletnemu systemowi przesyłania wiadomości organizacja posiada amunicję niezbędną do skutecznego wyróżnienia się na tle konkurencji wśród klientów, nowych pracowników i wykorzystania komunikatów PR.
[ff id=”5″]