Ta lekcja bada użycie postawy jako strategii i wpływ jej użycia.
Przed rozpoczęciem negocjacji możesz wykupić dodatkowe świadczenia. Jak mogłeś zapytać? Odpowiedź brzmi poprzez podejście. Postawa to sposób wyświetlania obrazu, który chcesz postrzegać, oraz pozycja negocjacyjna przed i podczas negocjacji. Postawa przed negocjacjami i podczas nich w dużej mierze decyduje o wyniku negocjacji.
Czasami nie to, o co pytasz, ale sposób, w jaki to robisz, determinuje otrzymaną odpowiedź. Czasami nie jest to, co mówisz, ale to, jak mówisz, determinuje to, jak jesteś postrzegany.
Postawa pozwala rzutować osobę negocjatora, która jest trudna, łatwa lub niezbyt ważna dla wyniku negocjacji. Być może zastanawiasz się, dlaczego wyświetlasz wizerunek osoby, która nie dba o wynik negocjacji. Zrobiłbyś to jako sztuczkę, aby zapytać swojego partnera negocjacyjnego, jaki jest twój „prawdziwy” zamiar dla wyniku negocjacji. W ten sposób tworzysz spokojną siłę podprogową, na którą musisz liczyć podczas negocjacji. W gruncie rzeczy utrzymujesz równowagę swojego partnera negocjacyjnego.
Jak negocjujesz z nastawieniem?
Zanim usiądziesz do negocjacji, postawa jest taka, jak się komunikujesz. Wybrany styl komunikacji nadaje ton kolejnym negocjacjom.
W negocjacjach osobistych podejście polega na tym, jak reagujesz na wnioski o koncesje, dodatkowe informacje i / lub wgląd w cel, jaki masz w negocjacjach. Zasadniczo możesz użyć języka ciała, aby przesłać obraz, który masz w głowie. Ponadto możesz określić kierunek swojego partnera do negocjacji, precyzyjnie interpretując jego język ciała.
Jeśli zareagujesz „ręcznie” podczas negocjacji, możesz przekazać poprzez swoje działania, że określone stowarzyszenie negocjacyjne ma dla ciebie niewielkie lub bardzo duże znaczenie. W ten sposób dajesz wrażenie postrzeganej wartości tego punktu. Jeśli chcesz wysyłać mieszane sygnały (Sygnały, które mogą mieć wiele znaczeń, mogą zakłócać równowagę psychiczną partnera negocjacyjnego) Możesz się ustnie zgodzić, podczas gdy język ciała wskazuje na dyskomfort związany z przedmiotem dyskusji.
Kiedy używasz postawy jako strategii, pamiętaj o wyświetleniu spójnego obrazu, czyli obrazu, który pasuje do celów, do których dążysz podczas negocjacji, i do tego, jak chcesz być postrzegany. Jeśli zmienisz osobę w sposób umiarkowany podczas procesu negocjacji, powinieneś być w stanie zachować swoją fasadę, o ile jest ona zgodna z planami negocjacji. Uważaj, aby nie zmienić radykalnie zbyt drastycznie. Jeśli zmienisz to zbyt drastycznie, ryzykujesz utratą wiarygodności, jaka jest twoja pozycja i do jakiego stopnia ją „udajesz”.
Niektóre osoby postrzegają strategię zachowania jako nieuczciwą praktykę, której nie należy stosować w negocjacjach. Jeśli masz taką postawę, zadaj sobie pytanie, za co jesteś gotów stanąć? Jeśli nie podoba ci się podejście do poprawy pozycji w negocjacjach, musisz zadać sobie pytanie, co jest ważniejsze, co chcesz negocjować lub jaką fasadę chcesz zaprojektować. Ostatecznie tylko Ty możesz określić, co jest dla Ciebie najlepsze. Gdy to zrobisz, poczujesz się komfortowo z tym, czego szukasz … i wszystko będzie dobrze ze światem.
Godziny negocjacji to …
· Podczas negocjacji, rozważ nietypowe taktyki, takie jak postawa, aby uzyskać dodatkową dźwignię przed i podczas negocjacji.
· Zdobądź umiejętność posługiwania się mową ciała w celu przekazywania niewerbalnych myśli, kształtowania i przesuwania negocjacji w określonym kierunku.
· Podczas negocjacji na etapie planowania zastanów się, w jaki sposób podejście może poprawić wynik negocjacji. W ten sposób tworzysz inny sposób, w jaki możesz wpływać na zachowanie osoby, z którą negocjujesz.
[ff id=”5″]