12 niezbędnych kroków, aby przyciągnąć idealnych klientów
Dlaczego wy, jedni z najlepszych nauczycieli na świecie (profesjonalni mówcy), myślicie, że z całym szacunkiem, miłością i podziwem, wystarczy wejść na stronę internetową, aby otrzymać zaproszenia do zabrania głosu? Co z trendem budowania relacji tylko przez Internet? Czy potrafisz sobie wyobrazić reakcję planisty spotkania, gdy autor bestsellerowej książki „Jak” rzeczywiście podniósł telefon i zadzwonił do dyrektora generalnego organizacji, aby zaproponować sposób rozwiązania co najmniej trzech problemów? Pięć wyzwań organizacji?
Tak, oczywiście, możesz to sobie wyobrazić. Następnie chcę, abyś powiedział sobie, że jedyną różnicą między tobą a głośnikiem głośników jest pozycjonowanie – i OK, przyznaję, więcej doświadczenia. Jest tak wiele sposobów, aby podzielić się swoją wiedzą ze światem, a ja pokażę ci najbardziej podstawowe, ale ważne kroki, które możesz zrobić, aby uniknąć bycia na liście zagrożonych mówców.
Proszę nie cyników. Jeśli jesteś entuzjastą budowania biznesu językowego, jest to jeden z najważniejszych artykułów, które przeczytasz. Bez względu na to, ile różnych formatów używam do przekazywania tych informacji, te 12 kroków pozycjonowania ma kluczowe znaczenie dla planistów spotkań, którzy traktują Cię poważnie.
Kroki te opierają się na moim doświadczeniu rezerwacji ponad 2200 płatnych zleceń. Obejmuje to proste kroki, których nauczył mnie Mark Victor Hansen w 1982 r., Oraz bieżące strategie zalecane przez ekspertów marketingu internetowego.
Pozycjonowanie zapewnia przejrzystość potrzebną do rozwoju firmy
Myślę, że idealnym rozwiązaniem jest, abyś był reprezentowany przez kogoś na pełny etat zamiast robić to sam. Ponieważ jednak wielu mówców rozpoczyna karierę jako mówcy z innym głównym źródłem dochodu, przejście może być kosztowne, jeśli nie będziesz dobrze ustawiony. Ponadto, jeśli zrobiłeś wszystko, aby zająć pozycję, łatwiej jest przyciągnąć sprzedawcę kontraktowego (i biura), ponieważ nie jest tak trudno zarezerwować! Gdy już będziesz mieć jasność co do swojego pozycjonowania, znajdziesz opłacalne sposoby wdrażania bieżących strategii.
Niezależnie od tego, czy jesteś początkującym, czy aktywnym mówcą, przeczytaj 12 kroków pozycjonowania i przygotuj scenę do wykonania każdego kroku. Bądź gotów wziąć odpowiedzialność za to, że nie będziesz rezerwowany tak często, jak chcesz. Daję ci tutaj system, a kiedy zaczniesz z każdym krokiem, jesteś gotowy na następny.
Zacznij od nr 1, biorąc 100% odpowiedzialności za to, gdzie jesteś teraz
1.) Wymień swoje podstawowe kompetencje. Twoje kluczowe kompetencje są źródłem przewagi konkurencyjnej. Łącząc szereg kluczowych kompetencji na różne sposoby i dostosowując je do wymagań rynku docelowego, prelegent może założyć firmę. Kluczowe kompetencje to klej do twojego modelu biznesowego. Co robisz najlepiej? Co wiesz najbardziej Jakie są twoje mocne strony?
2.) Zrób listę faktów na swój temat. Jako mówca jesteś zatrudniony z dwóch powodów: faktów (o tobie) i komentarzy stron trzecich (od ciebie). Wygrałeś jakieś nagrody? Czy przemawiałeś do ośmiu z 50 rozdziałów twojego stowarzyszenia zawodowego? Czy jesteś głosem w swojej branży? Jakie są wyniki Twojej wiedzy specjalistycznej w danej branży? Jakie są twoje kwalifikacje zawodowe, które wyróżniają Cię na tle konkurencji? Czy jesteś wiodącym producentem w swoim obszarze sprzedaży?
Czy jesteś opublikowanym autorem, czy napisałeś przewodniki po domowych studiach i / lub nagrałeś edukacyjne płyty CD, które pokazują twoją wartość na rynku docelowym? Czy jesteś felietonistą w lokalnej gazecie? Nawiasem mówiąc, jeśli jesteś początkującym lub początkującym mówcą, jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, aby wzmocnić swoją wiarygodność, jest opublikowanie. Nie musisz mieć agenta ani wydawcy, możesz sam publikować. Możesz też napisać e-booka i sprzedać go ze swojej witryny.
3.) Zrób listę rekomendacji stron trzecich. Pierwszym powodem, jak wspomniano powyżej, że jesteś zatrudniony, są fakty o tobie. Drugim powodem są powiadomienia stron trzecich. Często są zatrudniani na podstawie rekomendacji … inni, którzy w ciebie wierzą i dzielą się z tobą dobrym słowem. Planiści spotkań skupiają się na wynikach osiągniętych przez innych. Im bardziej możesz skupić się na wynikach, które przekazałeś innym, tym bardziej inni zwrócą na nie uwagę. Dlatego ludzie kupują.
4.) Napisz swoje oświadczenie JAM JEST, I DO. Terminem reklamowym jest „unikalna oferta sprzedaży” lub USP. Jest to to samo, co „mowa w windzie”. W jednym z moich produktów stworzyłem szablon o nazwie Let Me Introduce Myself, w którym tworzysz dwa zdania, które krótko opisują twoją wiedzę i wartość dla twojego rynku docelowego.
Wybierz odpowiednie przymiotniki, przysłówki i bezpośrednie obiekty, które wyróżniają Cię na tle konkurencji. Te dwa zdania pokazują dokładnie, jak dodajesz wartość do rynku docelowego. Nawet głośni mówcy, którzy nie dbają o aktualność swoich USP, mogą śledzić ich brak rezerwacji za pomocą rozmytych USP i błędnie zakładają, że ich sława jest wystarczająca, lub ich wcześniejsze sukcesy zapewnią im przyszłe zaproszenia do zabrania głosu. Źle! Pojawia się zbyt wiele nowych talentów, aby zabezpieczyć przyszłość każdego, kto jest w stagnacji. Twoja jasność na temat wartości dla rynku docelowego jest niezbędna i powinna być bardzo wyraźna w USP. To jest twój komunikat marketingowy.
5.) Utwórz swoją mowę podpisu. Na początku skup się na temacie prezentacji. To powinien być ten, dla którego komunikujesz się z największą pasją. Powinny być nie więcej niż dwa akapity plus wypunktowane wyniki. Innymi słowy, kule napędzają widownię. Zapobiega to temu, aby temat prezentacji dotyczył wyłącznie Ciebie i / lub Twojej filozofii. Twoi potencjalni nabywcy chcą wiedzieć, co jest w nich, a nie w nich! Powinien odzwierciedlać twoją zdolność wpływania na innych, aby prowadzić bardziej produktywne życie, odnosić większe sukcesy w pracy, łagodzić stres, generować nowe pomysły, wykorzystywać możliwości, poprawiać wydajność i / lub obniżać koszty itp. Im bardziej doświadczasz, tym więcej tematów prezentacji można opisać w taki sposób, aby przyniosły korzyści kupującemu.
6.) Zidentyfikuj swój rynek docelowy lub idealnego klienta. Stwórz swój idealny profil klienta. Na przykład, jeśli jesteś wiodącym producentem nieruchomości, twoim rynkiem docelowym może być branża nieruchomości, która obejmuje wszystkie firmy i wszystkie stowarzyszenia z branży nieruchomości. Twoimi idealnymi klientami byliby agenci nieruchomości, którzy chcieliby zostać najlepiej sprzedającymi się agentami nieruchomości.
Po osiągnięciu doskonałości w tej niszy możesz rozszerzyć swój zasięg na wtórny rynek docelowy, taki jak sprzedaż ogólna. Wszyscy przydzieleni pracownicy sprzedaży szukają sposobów na zwiększenie produkcji. Masz już sprawdzone systemy, codzienne działania sprzedażowe i strategie marketingowe, które czynią cię najlepszym producentem. Dlaczego więc nie zwiększyć swojego zasięgu? Zapytaj swoich klientów, z czym się zmagają, i dowiedz się, jak możesz pomóc im zwiększyć produkcję lub zmniejszyć straty. Im bardziej będziesz doświadczony, tym bardziej będziesz mógł przejść na inne rynki wtórne.
7.) Zbuduj atrakcyjną stronę internetową. Twoja strona internetowa może być prosta, jeśli masz niezbędne elementy do opisania swojej wiedzy i wartości dla docelowych odbiorców. Jedenaście (11) standardowych elementów to:
1.) Informacje o tobie / twój szkic biograficzny z faktami o tobie
2.) Powiadomienia stron trzecich – mogą znajdować się w sekcji „oceny” lub być zintegrowane ze stroną internetową lub na stronach flash lub przy użyciu przewijanego tekstu
3.) Twoje przemówienie z opisowymi akapitami i punktorami, a także inne tematy prezentacji, jeśli masz więcej niż jeden temat
4.) DVD od ciebie w akcji
5.) Artykuły o tobie lub sobie
6.) Narzędzia dla planistów spotkań – jest to cenna strona z zasobami dla planistów spotkań, np. B. Różne zdjęcia (kolorowe i czarno-białe), które można załadować, wstęp, kwestionariusz przed programem, wymagania AV
7.) Produkty, które oferujesz swojej bazie klientów
8.) Twój koszyk – oferuj zaawansowane materiały edukacyjne, takie jak płyty CD, książki, podręczniki szkoleniowe, przewodniki po studiach, e-książki, nagrania z teleklas, obozy szkoleniowe, kursy doskonalenia zawodowego i inne produkty, które oferują idealną wartość dodaną dla Twojego klienta. Dobry koszyk śledzi klientów i zyski, które wpływają na Twoją firmę.
9.) Utwórz pole wyboru na stronie docelowej. Pole wyboru to narzędzie, którego można użyć do zbudowania i śledzenia bazy klientów, aby poinformować ich o nowych produktach, blogu, pomocnych artykułach itp. Chcą zachęcić ich do zapisania się na bezpłatne informacje, raporty i porady. Bezpłatne informacje, które oferujesz, zbudują Twoją listę, wykorzystają Twój zasięg i zwiększą zysk, jeśli wykorzystasz ją mądrze. Głośniki z dużymi bazami danych przemawiają do ekspertów, którzy organizują obozy szkoleniowe i intensywne szkolenia. Pole wyboru jest idealnym sposobem na rozszerzenie bazy danych.
10.) Oświadczenie o ochronie danych
11.) Mapa strony
8.) Ustaw opłatę za mówienie z opcjami uzyskania zysku. Elastyczność opłat może być kluczem do zarabiania pieniędzy w tej gospodarce. Istnieje 7 sposobów zarabiania pieniędzy podczas mówienia:
1.) Opłata plus koszty
2.) Tylko opłata
3.) Tylko wydatki
4.) Opłata + koszt + sprzedaż produktu
5.) Tylko sprzedaż produktów
6.) Sprzedaż produktu + koszty
7.) Zapłać organizacji procent sprzedaży produktów
9.) Zamień swoją wiedzę specjalistyczną w produkty. Dotyczy to płyt CD, podręczników, skoroszytów, teleklas, płyt DVD, kursów CE, programów coachingowych / doradczych z systemami odpowiedzialności (większość ludzi osiąga lepsze wyniki, gdy uczestniczy w programie). Dołącz różne utworzone przez siebie produkty. Możesz przeprowadzić wywiad z liderami branży, najlepszymi producentami, odnoszącymi sukcesy menedżerami, działaczami społeczności, osobistościami radiowymi i liderami stowarzyszeń, a także zamienić swoją pasję do mówienia w ekscytującą okazję edukacyjną dla siebie.
10.) Zidentyfikuj wszystkie możliwe działania marketingowe, które możesz przeprowadzić, aby przyciągnąć idealnych klientów / rynek docelowy. Jeśli robisz coś w kilku z tych kategorii dziennie i obejmujesz je wszystkie w ciągu jednego miesiąca, zbudujesz stały przepływ zapytań i klientów.
11. Usystematyzuj proces marketingowy w codzienne czynności.
Powinien to być powtarzalny proces każdego dnia tygodnia. Wreszcie możesz polegać na harmonogramie, który jest tak przewidywalny, że wszystko opiera się na autopilocie. Możesz nawet wynająć wsparcie wirtualne, aby wykonać wiele z tych zadań. Nigdy więcej ataków paniki w środku nocy na to, jak zapłacisz rachunki. Chodzi o prawidłowe pozycjonowanie się i usystematyzowanie działań marketingowych, co zrobi różnicę. Każdego dnia poświęcaj czas na różne działania, abyś nie musiał czekać na telefon. Aktywnie oceniasz sukces każdego kroku i zastanawiasz się, jak go wdrożyć. Jeśli będziesz codziennie podejmować działania, rozwiniesz system przekonań dla swojej firmy, dla siebie i dla swojej wartości dla rynku docelowego.
12.) Skontaktuj się z potencjalnymi nabywcami. Postaw priorytet na skontaktowanie się z potencjalnymi nabywcami, gdy tylko zostaniesz pozycjonowany. Wdróż swoje systemy, aby mieć co tydzień czas na kontakt z przeszłymi i przyszłymi klientami. Nie zakładaj, że możesz dotrzeć do bazy klientów bez odbierania telefonu. To świetny sposób na zapoznanie się z planistami spotkań, gdy jesteś właściwie ustawiony. Jeśli tak, nie będziesz ignorowany. Będziesz wykonywać gorące lub ciepłe połączenia. Jeśli jednak nie będziesz prawidłowo ustawiony, będziesz wykonywać połączenia. Widzisz różnicę?
Ścieżka najmniejszego oporu żywi się naturalną skłonnością ludzi do obawiania się odwiedzin. Zimne połączenia stały się nieprzyzwoitym słowem związanym z połączeniami wysokociśnieniowymi i pozbawionymi skrupułów taktykami, które nie prowadzą do sprzedaży. Jeśli jesteś początkującym lub mówcą, który nie generuje zapytań za pomocą optymalizacji pod kątem wyszukiwarek w Twojej witrynie, jeśli baza danych jest nadal niewielka, a eksplozje wiadomości e-mail nie generują jeszcze zapytań telefonicznych, nadszedł czas, aby wykonać powyższe kroki pozycjonowania, abyś mógł może skontaktować się z nabywcą osobiście lub telefonicznie i faktycznie się z nim skontaktować.
Jak działa Twoje obecne pozycjonowanie?
Czy żyjesz w świecie przyczyny i skutku? To duży plus, jeśli chcesz wiedzieć, dlaczego nie zarezerwowałeś tyle, ile chcesz. Jeśli poświęcisz czas i uwagę na te 12 kroków pozycjonowania, masz system. Będziesz wiedział, co robić. Będziesz wiedział, co powiedzieć. Twój telefon dzwoni. Twoje żądania sieciowe wzrosną. Zapisasz nowe daty w swoim kalendarzu. Cofnij się i obserwuj, jak Twój głos rośnie na rynku docelowym.
[ff id=”5″]