Skip to main content

Istnieje wiele opublikowanych książek, artykułów i warsztatów szkoleniowych na temat Market Warfare.

To jeden z najbardziej popularnych i kontrowersyjnych tematów w kręgach marketingowych.

Zwyciężył i prawie osiągnął status kultu.

Na początku lat osiemdziesiątych zacząłem studiować, a następnie stosować podstawowe wyzwania biznesowe, możliwości i kluczowe kwestie, ponieważ miałem ambicję, motywację i apetyt, aby znaleźć sposób na wyróżnienie się i manewrowanie konkurencją.

W tamtych czasach była to samotna ścieżka, ponieważ większość firm jej nie rozumiała ani nie była skłonna faworyzować technik wojennych nad tradycyjnymi (bezpiecznymi) metodami marketingowymi.

Skłoniło mnie to do opublikowania białej księgi zatytułowanej „Technologia rynkowa: brakujące ogniwo”, w której zalecono podejście do strategii rynkowej i miksu programów firmy w podobny sposób, w jaki firmy opracowywały i rozwijały swoje produkty i usługi ,

Technologia rynkowa opisała unikalną metodologię / podejście i pokazała, w jaki sposób można zastosować różne techniki wojenne, aby przewyższyć konkurencję.

Podkreśla to również, jak ważne jest to dla sukcesu w biznesie.

Pionierzy wojny rynkowej ustalili związek między historyczną strategią wojskową a gospodarką.

Było to skuteczne podejście, ale wiele technik wojennych zostało zastosowanych w PR / mediach, promocjach i innych „miękkich” obszarach, z naciskiem na pozycjonowanie konkurencyjne.

Potencjalni użytkownicy nie rozumieli, jak zastosować te techniki w innych obszarach biznesowych, aby osiągnąć wymierne rezultaty.

W ciągu ostatnich dwóch dekad zintegrowaliśmy te techniki walki na rynku z potężnymi kampaniami, które koncentrowały się na wprowadzaniu i uruchamianiu produktów, konkurencyjnych atakach i zamianach, sieci dystrybucji i skuteczności sojuszu strategicznego, rozwoju branży pionowej i rozwoju nowych rynków, rozwoju dużych klientów oraz Możliwości itp. – Przykłady wojny kosztem konkurentów.

Programy te wygenerowały sprzedaż od 500 do 750 milionów dolarów w firmach klientów, pozostawiając konkurencję w tyle.

Czy wojna rynkowa jest mitem czy rzeczywistością?

Oto kilka praktycznych przykładów opartych na rzeczywistych doświadczeniach klientów:

1) Wymiana konkurencyjna – w oparciu o solidne informacje o konkurencji firma technologiczna zdała sobie sprawę, że jej główny konkurent przestawił swoją działalność na nowy rozwijający się rynek. Jako produkt uboczny, chociaż nie był nadawany na rynku, konkurent ostatecznie pozostawił zainstalowaną bazę „wysoko i sucho”.

Firma klienta zdała sobie sprawę, że ten okres przejściowy był dla konkurenta „czasem podatności”. Jeśli zastosowane skutecznie, może to oznaczać, że baza zainstalowana przez konkurenta zostanie przechwycona przy niewielkim wysiłku.

Firma będąca klientem opracowała i rozpoczęła kampanię „Mission Possible”, która została przeprowadzona na całym świecie. Program obejmował plany kont / strategie, analizę konkurencji, podręcznik i taktyczny przewodnik, dane kontaktowe, bezpośrednią reakcję, wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, pomoce sprzedażowe i materiały towarzyszące.

Kampania została skoordynowana z bezpośrednią sprzedażą firmy klienta i partnerów zewnętrznych w celu zapewnienia spójności i konsekwencji. Po trzech kwartałach firma kliencka wygenerowała nową sprzedaż w wysokości 4,6 mln USD i pozyskała nową bazę klientów, która była celem dla innych produktów i usług.

Zawodnik nie był przygotowany i nigdy nie wiedział, co go uderzyło.

2) Rozwój przemysłu pionowego – Mały producent rozszerzył swoją podstawową działalność o segmenty rynku obronnego i wojskowego.

Chociaż było to niezgodne z ich tradycyjnym biznesem i wiedzą specjalistyczną, ich asortyment można było znaleźć na rynku obronnym i wojskowym.

Był to również segment wzrostu, ponieważ spadła tradycyjna działalność podstawowa. Udany wpis był koniecznością dla firmy klienta i nie było poziomu błędu.

Ponadto bezpośredni konkurent firmy klienta był dobrze ugruntowany i zakotwiczony na rynku obronnym i wojskowym. Było to poważne wyzwanie, a wybrane podejście i program musiały działać od samego początku.

Firma postanowiła opracować program „Mission-Ready COTS” na początek w wybranej branży.

Ten potężny program zapewnił ramy i przewodnik wdrażania, który zgromadził rządy / wojsko, firmy zbrojeniowe i dostawców technologii COTS razem, aby sprostać krytycznym wyzwaniom wsparcia i cyklu życia docelowych programów i platform. Dzięki temu firma będąca klientem stała się organem / ekspertem i towarzyszyła uznanym konkurentom. Program został rozszerzony o seminaria przemysłowe i warsztaty rozwiązywania problemów, które wcześniej nie odbywały się w tym docelowym segmencie rynku.

Firma kliencka wygenerowała 32 nowych klientów, co odpowiada wygranej w nowym projektowaniu 44,8 miliona dolarów przy pełnej wartości wdrożenia / produkcji.

3) Strategic Alliance & Major Account Development – uznana firma konsultingowa, która rozważa rozszerzenie działalności na systemy komputerowe oparte na aplikacjach w oparciu o swoje podstawowe kompetencje.

Był to trend wschodzący, a inni konkurenci dokonali już przejścia i poszerzali swoją pozycję i bazę szans.

Byliśmy w stanie stwierdzić, że firma będąca klientem spóźnia się na rynku.

Po przeprowadzeniu badań rynkowych i solidnym wyczuciu krajobrazu firma klienta zdecydowała, że ​​bez strategicznych sojuszy i partnerstw nie będzie w stanie wejść do tego rosnącego segmentu i pomyślnie przejść.

Firma klienta zwróciła się do dużego dostawcy komputerów i ważnego stowarzyszenia branżowego, które było dobrze powiązane z potencjalną grupą docelową.

Z powodzeniem sprzedał okazję i dołączył do tych kluczowych źródeł.

Biorąc pod uwagę moc trzech (pełne rozwiązanie) oraz powiązania / relacje utrzymywane przez stowarzyszenie branżowe, łatwo było uzyskać dostęp do kluczowych decydentów.

Firma klienta zarobiła kilka milionów dolarów na sprzedaży nowego systemu, kiedy po raz pierwszy wprowadziła na rynek, i zapewniła nokaut dla konkurentów, którzy nie byli w stanie ustalić planu / strategii firmy klienta.

Studium przypadku wymanewrowania i innowacji konkurencji.

Te przykłady są proste, ale każdy z nich zastosował podstawową technikę walki na rynku, aby uzyskać wyniki.

Istnieje niezliczona liczba przykładów, które dosłownie wpływają na każdy obszar miksu marketingowego Twojej firmy.

Z okrzykiem bojowym Market Warfare może być czas, aby Twoja firma opanowała techniki i na nowo zdefiniowała zasady zaangażowania.

Czy wojna rynkowa jest mitem czy rzeczywistością?

Wystarczy zapytać o ślady konkurentów zneutralizowanych i zdominowanych przez naszych klientów, a odpowiedź jest oczywista.

Copyright 2008

Edmond Hawkeye Hennessy

Performance Marketing Group

[ff id=”6″]