„Wpływ: psychologia wiary” został napisany, ponieważ autor wierzył, że istnieje psychologia zgodności. We wstępie Robert Cialdinistates; „Mogę to przyznać. Przez całe życie byłem patsy. Odkąd pamiętam, byłem łatwym znakiem miejsc parkingowych dla handlarzy, fundraiserów i operatorów tego czy innego rodzaju.” Książka była o jednym Przez 35 lat psychologia po mistrzowsku badała, pisała i wyjaśniała, dlaczego ludzie mówią „tak” i jak to zrozumienie można zastosować w życiu codziennym. Jako konsumenci lubimy myśleć, że sprzedawca nie może nas łatwo wprowadzić w błąd. Książka pokazuje jednak, że każdego dnia „jesteśmy wessani”, by kupować rzeczy, których nie chcemy ani nie potrzebujemy.
Taktyki dotyczące sprzedaży, pozyskiwania funduszy i zgodności z przepisami ujawniły sześć uniwersalnych zasad wiary etycznej. Książka wyjaśnia psychologiczne czynniki wyzwalające, które powodują, że ludzie spełniają wymagania i sposób ich użycia. Użyj ich, aby stać się doświadczonym perswaaderem lub się przed nimi obronić. Mamy nadzieję, że zasady doprowadzą czytelnika do osobistych zmian i będą motorem sukcesu.
Proste prawdy
Drogie oznacza wysokiej jakości turkusową biżuterię w sezonie [marked half price] nie sprzedał. Pracownik sklepu nieprawidłowo oznaczył biżuterię, podwajając cenę. Biżuteria została całkowicie wyprzedana w ciągu tygodnia. Jeśli jest drogi, musi być dobry.
Siła kontrastu
Kiedy idziesz do męskiego sklepu, sprzedający zawsze próbują sprzedać ci drogi garnitur, zanim sprzedają ci drogi sweter, koszulę lub krawat. Siła kontrastu sprawia, że inne artykuły wydają się bardziej przystępne cenowo.
Moc rozumu
Ludzie są bardziej skłonni zgodzić się na prośbę, jeśli podano powód.
Następujące metody emocjonalne służą do przekonania / sprzedaży produktów i usług konsumentom. Sześć wpływów psychologicznych kontrolujących ludzkie zachowanie obejmuje
1. Przeciwdziałanie ruchom
2. Zaangażowanie i konsekwencja
3. Dowód społeczny
4. Lubię
5. Autorytet
6. Niedobór
1. Wzajemność. Jeśli osoba, która sprzedaje karty konkursowe, kupuje ci kawę, częściej kupujesz od nich karty konkursowe. Przepisy przeciwdziałania dowodzą, że osoba czuje się zobowiązana do zakupu czegoś po ofercie, nawet jeśli nie jest nią zainteresowana.
2. Obowiązek. Podejmij zobowiązanie, aby coś osiągnąć. Po podjęciu zobowiązania istnieje silna chęć pozostania konsekwentnym. Stawką są ludzie, którzy lubią zaangażowanie, ich wizerunek i reputacja. Od samego początku uczy się nas, aby zawsze dotrzymywać obietnic. Nasze głęboko zakorzenione odpowiedzi będą miały negatywne konotacje, jeśli nie spełnimy tych zobowiązań.
3. Dowód społeczny. Mówiąc najprościej, idea, że inni mogą to robić. Ludzie podążają za tłumem, ponieważ wierzą w mądrość. Przypisać odpowiedzialność. Jeśli chcesz, aby coś się stało, powiedz komuś, aby to zrobił, w przeciwnym razie wszyscy po prostu założą, że to się stanie.
4. Lubię. Atrakcyjność, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca mogą uczynić osobę bardziej wpływową. Większość z nas odpowiada twierdząco na prośby tych, których lubimy. Marketing Tupperware można również nazwać marketingiem wirusowym. Ludzie częściej kupowali ten produkt, jeśli podobało im się to, kto mu go sprzedał.
5. Autorytet. Kiedy ludzie stają przed decyzją o objęciu władzy przez osoby posiadające autorytet. Autorytet może być rzeczywisty lub wyobrażony; Ludzie zwykle kupują od ludzi, którzy mają profesjonalne tytuły. Innymi autorytetami są celebryci lub oszuści, którzy używają drogich samochodów i garniturów szytych na miarę, aby sprzedawać każdy rodzaj produktu.
6. Niedobór. Z tą koncepcją wiąże się reakcja psychologiczna; Ludzie nie chcą przegrać. Uczeń kupował używane samochody, polerował je i reklamował na sprzedaż po znacznie wyższej cenie niż zapłacił. Jego tajna broń? Poprosił wszystkich, którzy odpowiedzieli na jego raport, o przybycie w tym samym czasie. Pierwszemu człowiekowi, który przybył, pokazano samochód, a gdy szukał, przyjechał inny potencjalny nabywca. Potem jeszcze jeden. Pierwszemu człowiekowi powie się, że utworzy się linia, i będzie miał kilka minut na podjęcie decyzji. Możecie sobie wyobrazić strach, który narastał w umysłach potencjalnych nabywców. Jeśli pierwszy nie kupił, drugi prawie zawsze kupił.
Na szczęście Cialdini zamyka każdy rozdział notatkami „How to Say No”. Bez względu na to, jak inteligentni są konsumenci, niewątpliwie zakochali się w wielu z tych technik, które zostały zastosowane celowo lub przypadkowo. Na ile złych decyzji inwestycyjnych, zakupów produktów lub kroków strategicznych miały wpływ czynniki nieracjonalne? Dzięki Bogu, automatyczne, bezsensowne decyzje należą już do przeszłości!
[ff id=”6″]