Dni bezwzględnej redukcji i drastycznego obniżenia kosztów już dawno minęły. Obecnie firmy zdały sobie sprawę, że najlepszym sposobem na osiągnięcie zysku jest wzrost – wzrost rentowny. W tej książce autor Ram Charan zapewnia 10 narzędzi, z których każdy może skorzystać, aby pokonać przeszkody i osiągnąć zyskowny wzrost.
Te narzędzia to:
1. Wzrost przychodów jest sprawą każdego, dlatego włącz go do codziennej pracy każdego.
2. Uderzaj w wiele pojedynczych i podwójnych zakładów, nie tylko w domu.
3. Dąż do dobrego wzrostu i unikaj złego wzrostu.
4. Rozwiąż mity, które utrudniają zarówno ludziom, jak i ludziom
Organizacje rosną.
5. Obróć ideę wydajności do góry nogami, zwiększając ją
wydajność wydajność.
6. Opracowanie i wdrożenie budżetu na wzrost.
7. Wprowadzanie do obrotu wołowiny.
8. Zrozum, jak przeprowadzić skuteczną sprzedaż krzyżową (lub sprzedaż wartości / rozwiązań).
9. Utwórz silnik społecznościowy, aby przyspieszyć wzrost sprzedaży.
10. Operacjonalizacja innowacji poprzez przekładanie pomysłów na
wzrost przychodów. Jeden z najbardziej krytycznych punktów
jest potrzeba zmiany orientacji myślenia. Większość z nich
Przedsiębiorcy i menedżerowie postrzegają wzrost jako
„Ucieczki z domu” i najczęściej ignorują „single”
i podwoił się. „Menedżerowie często oczekują dużych
Przełom lub świetny nowy produkt, nie zdając sobie z tego sprawy
Te domowe wyścigi nie zdarzają się wszędzie – czasem nie wszędzie
Nawet się nie wydarzyło przez dekadę.
Dąż do pojedynczych i podwójnych gier zamiast jednego dużego wyścigu u siebie. Jest to bezpieczniejszy i bardziej spójny sposób. Oczywiście ważne jest, aby pamiętać, że dążąc do pojedynczych i podwójnych gier, nie należy wykluczać biegów domowych. Te pojedyncze i podwójne łóżka pochodzą z dogłębnej analizy WSZYSTKICH podstaw firmy.
Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest różnica między
dobry wzrost i zły wzrost. Menedżerowie powinni obalić mit, że wzrost w jakiejkolwiek formie jest zwycięstwem. Chociaż wzrost (zarówno dobry, jak i zły) generuje przychody, tylko dobry wzrost nie tylko zwiększa przychody, ale także poprawia zyski i jest zrównoważony w czasie.
Z drugiej strony słaby wzrost obniża wartość dla akcjonariuszy.
Niemądre fuzje i przejęcia są przykładami słabego wzrostu. Obniżenie cen w celu uzyskania udziału w rynku bez obniżania kosztów może również negatywnie wpłynąć na zdrowie Twojej firmy.
Oto kilka pytań, które mogą pomóc zdiagnozować, czy należysz do rozwijającej się firmy, czy nie:
1. Jaki procent czasu i energii emocjonalnej ona ma
Zespół zarządzający rutynowo poświęcony wzrostowi sprzedaży?
2. Czy są tylko ostrzeżenia i mówią o wzroście, czy tak jest?
ponieważ faktycznie podążają?
3. Czy menedżerowie mówią o wzroście tylko w odniesieniu do biegów domowych? Czy rozumiesz znaczenie łóżek pojedynczych i podwójnych dla długoterminowego, zrównoważonego wzrostu organicznego?
4. Ile czasu każdy członek zespołu zarządzającego spędza na skutecznych wizytach klientów? Czy robią więcej niż słuchanie i wyszukiwanie informacji, a następnie próbują „połączyć kropki”?
5. Czy zespół zarządzający kontaktuje się z użytkownikiem końcowym produktu?
6. Czy ludzie w branży są świadomi tego, co jest wyjątkowe?
przyszłe źródła dochodów będą? Czy wiesz kto
jest odpowiedzialny?
7. Czy scharakteryzowałbyś swoją firmę lub obszar działalności?
Kultura jako ograniczenie kosztów czy zorientowanie na wzrost? Jeśli odpowiedź jest jedna lub druga, musisz zacząć od obu. Czy ludzie na stanowiskach kierowniczych mają zdolność, orientację i determinację do zwiększania przychodów?
8. Czy firma ma wydajność sprzedaży? Zrób to
Zastanawiasz się, czy istnieją sposoby na bardziej efektywne wykorzystanie obecnych zasobów w celu generowania większych przychodów?
9. Jak dobrze Twój dział sprzedaży pobiera informacje
Klienci i inni gracze na rynku? Jak dobry jest
Czy te informacje były przekazywane i przetwarzane przez inne części organizacji, np. B. z rozwoju produktu?
10. Jak dobre są umiejętności marketingu wyższego szczebla, tj. Umiejętność segmentowania rynków i identyfikowania atrybutów konsumentów w Twojej firmie?
O autorze:
Ram Charan jest współautorem pionierskiego artykułu Fortune
„Dlaczego prezesi zawodzą” i konsultant ds. Ładu korporacyjnego, sukcesji i wdrażania strategii. Został uznany za najlepszego nauczyciela przez Kellogg School w Northwestern i najwyżej oceniany pedagog wykonawczy przez Business Week. Jest autorem Boards at Work, współautorem Every Business Is a Growth Business i często współpracuje z Harvard Business Review. (6/2000)